Un cabinet de courtage en santé senior, douze commerciaux, en Île-de-France. Il achetait 200 leads par mois auprès de plusieurs fournisseurs du marché standard. Ce qui suit est ce qui a été mesuré avant, ce qui a été changé, et ce qui a été mesuré après.
Le point de départ : des commerciaux qui ne vendent plus
Joignabilité inférieure à 35 %. Autrement dit, sur trois leads payés, deux ne décrochaient jamais.
La conséquence est plus grave que la perte sèche sur le prix du lead. Les commerciaux passaient six à huit tentatives d'appel sur un même contact avant d'abandonner. Ils passaient donc leurs journées à composer des numéros dans le vide plutôt qu'à faire ce pour quoi ils sont payés : parler à des gens intéressés. Taux de transformation global : 8 %. Et un moral d'équipe en conséquence.
Le vrai coût d'un lead injoignable n'est pas son prix. C'est le temps commercial qu'il consomme sans rien produire — et l'usure des équipes, qui elle ne se rattrape pas.
Ce qui a été changé, dans l'ordre
1. La source des leads. Bascule sur des leads préqualifiés par téléphone avant livraison : joignabilité vérifiée, intérêt confirmé, besoin réel, disponibilité. Un lead livré est un lead à qui l'on a déjà parlé.
2. La priorisation. Mise en place d'un agent IA local pour le suivi des dossiers, la relance automatique et le classement des leads les plus chauds en tête de file. Les commerciaux ont cessé d'appeler dans l'ordre d'arrivée pour appeler dans l'ordre de probabilité.
3. Le process d'appel. Formation des équipes au nouveau rythme : moins de tentatives, plus de préparation, un discours adapté à quelqu'un qui a déjà exprimé son besoin.
L'ordre compte. Changer la source sans changer le process, c'est laisser des commerciaux appliquer à des leads chauds des réflexes d'appel à froid.
Les résultats à six mois
| Indicateur | Avant | Après 6 mois |
|---|---|---|
| Joignabilité | 35 % | 91 % |
| Taux de transformation | 8 % | 11,2 % (+40 %) |
| CA mutuelle senior | base 100 | +67 % |
| Temps administratif par commercial | — | −3 h / semaine |
Ce qu'il faut en retenir
Le gain n'est pas venu d'un lead « meilleur » dans l'absolu. Il est venu du fait que le même commercial, sur la même journée, a parlé à trois fois plus de personnes.
C'est le calcul que nous invitons tout acheteur à faire avant de comparer des prix au lead : un lead à 11 € joignable à 90 % coûte moins cher, par contact réellement établi, qu'un lead à 7 € joignable à 35 %.
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Vos 10 premiers leads à −50 %. Mesurez votre joignabilité réelle avant de vous engager.
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